Latam Logistics Chile tiene más de 15 años de experiencia ayudando a las PYMES y emprendedores con sus importaciones desde China. En ese contexto, Catherine Molina, su fundadora, expuso sobre los principales desafíos que enfrentan las y los importadores al tratar con el gigante asiático y, proporcionó una serie de consejos útiles a los lectores de MundoMarítimo.
Según comenta Catherine Molina, “Asia es una auténtica mina de oro comercial. Por un lado, su gran capacidad productiva supone para los importadores occidentales una eficiencia en costos y una competitividad comercial prácticamente inmejorable”. Sin embargo, agrega, “los intercambios comerciales con los países asiáticos, y en este caso con China, no están exentos de riesgos. Existen una serie de aspectos que se deben cuidar al máximo para asegurar un envío sin complicaciones, retrasos o extra costos, para que en definitiva la operación sea rentable”, señala.
Principales obstáculos
De acuerdo con Molina, los principales problemas a la hora de realizar negocios con compañías asentadas en China que ha identificado son los siguientes: Falta de comunicación, ya sea por la barrera del idioma o por la poca claridad al exponer al proveedor el producto que necesita importar. “Si su inglés no es el mejor, no importa, el traductor Google funciona bastante bien. Sugiero comenzar enviando al proveedor fotos del artículo y las descripciones claras y concretas de lo que quiere importar (tamaño, forma, color, textura, medidas, especificaciones técnicas, etcétera)”.
Otro tema importante, indica, es la solicitud de muestra y contramuestra: Idealmente, sugiere enviar al proveedor una muestra por courier del producto que quiere comprar, para que éste lo identifique claramente y luego el proveedor le envíe la contra muestra. Cabe mencionar que el costo del envío de la muestra corre por cuenta del importador.“Tras ser recibida, si cumple con todos los requisitos solicitados, podrá proceder a generar su primera orden de compra y negociar el precio. A mayor cantidad, mejor valor”, explicó.
Incoterms
Los incoterms es otro aspecto importante según declara Molina. Se trata de términos de comercio internacional regulados por la Cámara de Comercio Internacional – ICC por sus siglas en inglés— que determinan las responsabilidades del importador y el exportador durante el transporte internacional. “En toda compraventa internacional, ambas partes intentan escoger un incoterm seguro y competitivo. Pero los mejores incoterms para el importador no siempre son los mismos que para el exportador. Más bien, sucede lo contrario: el incoterm que ofrece mayor control al exportador, suele ser el que ofrece menor control al importador”, explica.
CIF -cost, insurance & freigh- y FOB -free on board- son dos de los incoterms más utilizados. Importar de China en condiciones CIF, sobre todo en el caso de nuevos importadores o con poca experiencia, implica una serie de riesgos y complicaciones que hacen que el incoterm FOB sea más seguro y competitivo.
Por ello, las sugerencias que entrega la fundadora de Latam Logistics Chile, son que, tras generar la orden de compra, “aconsejo solicitar al exportador chino emitir la «factura comercial» bajo incoterm FOB. Esto significa que el importador contrata el flete marítimo y el seguro de carga con el embarcador en Chile de acuerdo a previa cotización. Con esto podrá controlar los costos tanto de flete internacional como del gasto local, evitando así los «gastos sorpresas”.
Los envíos CIF significan que el proveedor incluye en la venta del producto el flete internacional. Incorpora también el seguro de carga, pero sólo hasta el lugar de embarque en origen, no así hasta el lugar de entrega. Este incoterm no incluye el gasto local en Chile, el cual podría escapar considerablemente de la planificación de estructura de costos, “es por eso mi recomendación de importar bajo incoterm FOB”.
Formas de pago
Respecto a los procesos de pago, Molina expone que “una vez que el importador llegó a acuerdo con su proveedor en la orden de compra, sugiero cancelar un 30% para que el fabricante inicie la producción y el resto pagar contra la entrega de la carga en origen al embarcador que designó en su compra FOB. Pero antes de cancelar recomiendo que solicite al embarcador revisar la existencia y veracidad del proveedor en China”.
Agrega que es importante revisar la información del proveedor y mantener una fluida comunicación con él, junto con prever la demora que tendrá su mercadería en llegar para evitar un quiebre de stock. A esto se le puede sumar, asesorarse por una empresa con experiencia y trayectoria en logística y compras internacionales.
Peligros en las negociaciones
Dentro de las interacciones que tenga con su proveedor chino, a lo largo de todo el proceso deberían proporcionarle una idea lo suficientemente clara sobre si está o no tratando con alguien experimentado y honesto. Signos como los siguientes podrían poner en peligro la negociación: Respuestas lentas y tardías a correos electrónicos; aumentos repentinos de precios después de acordar un precio determinado; poca claridad o transparencia en el desarrollo de la conversación y métodos de pago no convencionales.
Sin embargo, Molina apunta que las estafas rara vez ocurren. “Ha habido muchos rumores sobre las importaciones chinas. Estos tratan de contenedores enviados con cajas vacías y proveedores sin registro de exportación, entre otros. Han existido casos de importadores que reciben mercancías que no fueron lo que esperaban, pero estos fueron más el resultado de una mala comunicación entre el proveedor y el comprador que la intención de estafar”.
En conclusión, la fundadora de Latam Logistics Chile dice que “mi consejo es si el comprador ya tiene claro qué producto quiere importar y comercializar; revisó la estructura de costos y planificó un modelo de negocio rentable, que no espere más y se atreva. Bajo este contexto es importante que en la primera etapa lo acompañe un buen asesor experto en logística y aduana. El intercambio comercial con países asiáticos como China es una oportunidad que no se puede dejar pasar”.
